浅谈真正有效的BD技巧
为了发掘更多的机会，获取资源，发挥人才数据库的作用，顾问都少不了要BD客户。
但你了解什么是真正有效的BD吗？你真的知道怎么去BD客户吗？本文整理了猎头BD客户的一些技巧，一定要看到最后！
BD客户方法方式
除了续单客户和主动找上门的客户，需要猎头自己找途径BD新的客户，主要渠道有：人才网站、猎头公司网站、企业网站、熟人介绍、客户介绍、市场活动等。
也可以根据行业进行BD，首先通过网路查询到行业的公司名单，比如金融行业，可以通过在网上搜素中国前100、前500公司的排名名单、或者某省前100公司排名名单。
拿到名单后，可以通过招聘网站搜素名单中的公司名称，就会有其中部分公司的人力资源人员相关的简历，通过简历上的联系方式联系到这些人力资源从业人员，以进行后续工作。
另外，也可以直接根据招聘网站上发布的职位需求，搜集公司岗位，通过人力资源部的联系电话或者之前的那种方式找到相关人力资源人员的电话进行联系。
寻找潜在客户
下面是某猎头公司在前期的BD过程中，寻找潜在客户的原则，我觉得很值得参考，简称“MAN”原则：
M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表“需求”。该对象有猎头服务相关的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
经济实力 —— M（有经济实力）m（无经济实力）
决定权 ——A（有决定权）a（无决定权）
需求——N（需求大）n（需求无）
用公式来体现：
M+A+N：是有望客户，理想的BD对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的BD技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
拜访客户
在拜访客户前，要做好充足的准备，给客户留下专业而且敬业的印象。缺乏经验的猎头顾问更好和有经验的猎头陪同拜访。
在交谈中要注意引导客户说出职位需求，越详细越好，越明朗越好，同时在这个阶段对于客户提出的问题也要尽可能的展现出自己专业的一面。
这场交谈既是猎头了解客户需求的会面，也是客户对于猎头专业程度的检验。
另外，猎头还需要注意的则是在交谈过程中的一些礼仪，沟通话术，甚至自己的一些动作和表情。总之，要有理有据，进退有度。
客户/项目评估
简单粗暴地说：愿意把钱和时间花给你的，就是靠谱客户。愿意及时付钱，要求合理的就是靠谱的职位。双方在职位上有来有往，推荐后反馈及时。
靠谱客户和知名公司之间没有什么关联性，一般都是大公司做名，小公司做利。
在大公司身上挣钱其实蛮辛苦的，因为他们不缺供应商，竞争激烈不说，很多合同条款非常苛刻，从而造成利润点很薄。
而往往能挣钱的，却是中小型客户。他们更容易认可你的经验和专业，而且在选人方面会更灵活挑剔性也会相对小些。
做完职位调研后，可以从公司资料库里找一些符合客户描述的参考简历，发给客户。然后以这些参考简历去验证客户的真实需求和需求的急迫性。
这里关键环节是要记得一定要通过这个过程去了解客户需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求。
合同条款的谈判
首先让客户提条件，给出他们的底线，很多企业的HR都与猎头打过交道，甚至有些HR是从猎头转到甲方，所以在与猎头合作的过程中，会比较主动，提出甲方的条件。
猎头方可以根据企业的条件介绍自己的合同条款内容。针对不同的企业，不同的应对策略，以下几个方面值得注意：
第 一，费率，通常的收费方式有两种，一种是按候选人年薪的20%及以上进行收费，有些规定到岗付70%，过保付30%。
有些较低端的RPO岗位，可以定一个更低收费标准，例如所招聘候选人年薪不足X万的，按X万一人进行收取佣金。
第二，保证期，根据猎头行业规则，候选人到岗后，给予一般情况下3个月的保证期，在保证期内候选人离职，猎头方进行补员、补岗或退费。
第三，预付款，建议BD必须坚持客户支付预付款。具体支付预付款的额度，建议须结合客户委托项目的难度、人数和特定要求再行确定。
维护客户
很少有客户是可以通过一次拜访就合作成功的，对于这些一次拜访没有建立合作关系的，要进行后期的跟踪和维护。在维护过程中再次了解客户，分析客户，最后达成合作。
另外，就是客户的转介绍，因为一个客户的HR背后还有其他有招聘需求的朋友企业等，可以通过客户转介绍拿到其背后朋友企业的职位需求。
而对于已经合作的客户，也要进行定期的维护，保持和客户之间的联系，深入挖掘客户的岗位需求。
因为现在的客户很多都是同时跟几家猎头公司合作，然后给猎头公司放出部分或者少数的职位，在交付能力较好的情况下，BD伙伴可以尽快的拿到更多的岗位需求。
维护方式没有什么可以取巧的地方，就是通过自己的热情，真诚的为客户服务，以专业来赢得信赖。
结语
方法讲得再多，还是需要实践出真知。很多猎头顾问，会把BD的原因和情况归结到公司环境，外部市场等。但实际上，什么样的猎头顾问，就会吸引来什么样的客户。
如果你很强大很专业，你吸引来的客户也是和你的段位匹配的。如果你认为BD的源头在于你自己，那么，你的BD之路，改变和成长起来，就会变得简单和有序起来。
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